中国人寿设立驻村服务员 这个村人人有保险

2020-12-12 tudou 互联网
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  田畴交错,炊烟袅袅,冬日的村庄宁静而祥和。在河北省保定市唐县西足里村,460户村民家家至少有一张中国人寿(601628)的保单,保险入户率100%;2080名村民每人都有短期意外险,1700多人投保了长期寿险。这样的保险“热度”,超过了2010年上海市居民人均保单1.02件的水平,是全国水平的2.3倍。

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  没有支柱产业、村民并不太富裕的村庄,为什么对保险“着了魔”?村民对于保险的认识过程,保险公司在村里成功开展业务的经验,能给我们哪些启发?带着问题,记者近日走进西足里村进行探访。

  农家大嫂干保险,保险公司首次设立“驻村服务员”

  “我叫王彩平,今年47岁,在中国人寿干了8年。高中毕业没考上大学,家里穷不让再考了,中国人寿给了新平台,圆了我的梦……”

  村东头第一户是西足里村的“中国人寿驻村服务点”。房子的主人驻村服务员王彩平腼腆地向记者介绍自己。

  这位大嫂不简单。8年来,她走街串户推销保险,在公司销售业绩好,在乡邻中人缘口碑更好。她把西足里做成了中国人寿的“全国十佳保险示范村”。

  “2003年刚入行时我就认定,保险是救人危难的实事、好事、善事,我要用一颗诚心去做。可那时有心气儿没自信,老担心别人误解我。这些年投保的人多,理赔的人也多了,大家伙逐渐认可保险,我的工作也顺了。”

  2007年,中国人寿推出保险先进村创建工程,并选拔驻村服务员。王彩平决定回到自己村子“驻点”。她把给儿子准备的婚房装修成“保险工作室”,公司给配了电脑和宣传资料,方圆几十里田园村舍成了她的“职场”。

  “在农村宣传保险,内容要通俗简单。”王彩平告诉记者,农闲时,随便凑几家、找个地方,就能用电脑、投影仪放一些保险知识的小电影。“庙会、赶集时人多,我就去设个咨询点。有了新产品,就和村委会商量,到大队部办个说明会,那里地方更宽敞。”

  “及时、足额的理赔是对保险最好的宣传。”王彩平说,这几年中国人寿在西足里村的长期寿险、短期意外险案件有50多起。理赔额度万元以上的现场会,在村里开了7次。“村民特别受震动,"一人获赔,全村投保"。”

  村民的保险热情如此之高,是理性的还是盲目的?营销员会不会为了佣金收入,忽悠大家“过度”投保?

  在村口的老磨盘前,记者和晒太阳的李全军大爷闲聊,说起保险营销误导问题,李大爷还有点儿不高兴:“彩平嫁到这村20多年了,俺们知根知底儿。大伙儿买保险,多半是信她这个人。”“她自家还种着7亩地呢!农忙时干完自家忙别家,谁有啥难事,她都出钱出力,这些年借出去多少钱她自己都没数吧?”一旁的吴盛大爷搭话。

  王彩平说,农民最缺的是保障,她重点向大家推荐重疾、医疗、养老等保障型险种,而万能险、投连险等不适合大家。“一年能剩1万多元闲钱的人,我推荐他投个年交保费1000元的寿险产品,到期返本,还能保十几种大病;家里穷的,就让他保个50元、100元的意外险,在外打工万一有啥事,也能救济老婆孩子。”

  王彩平有两个推销原则:一是实惠适用绝不让人家碍于情面投保费多的险种;二是“丑话”先讲免责条款、免赔额这些一定要说透,避免以后有理赔纠纷。“我得在这村生活一辈子,做错一笔,一辈子都抬不起头来。”王彩平说。

  2010年,西足里村实现保费21.6万元。2011年实现保费38.3万元。记者告诉她:“这个增速,远远超过行业平均水平呢!”王彩平听了,皴红的脸更红了。

  记者点评:保险业声誉久为“营销误导”、“理赔难”所累。然而在乡村,一位农家大嫂却用自己的实际行动拉近了人们和保险的距离。事实证明,有“诚心”和“诚信”,就不会有误导、误读和误解,就能消融隔阂,提升人们对保险的认识。“心”和“信”,胜过所有营销策略。